Was wäre wenn der Konjunktiv tod wäre?

  • 30. April 2018
  • 0

In diesem Newsletter: Nur wenn Sie im Gespräch führen – führen Sie auch in der Verhandlung

Was ist der Unterschied zwischen Verkaufen und Verhandeln?

Verkaufen heisst das eigene Angebot gegenüber dem Kunden so nutzbringend darzustellen, dass dieser möglichst viel zu einem möglichst hohen Preis davon abnimmt.

Verhandeln heisst bei gegenüberstehenden Motiven, Interessen und Postionen mehrerer Personen etwas zu geben um etwas dafür zu bekommen – mit dem Ziel das Ergebnis für sich zu beeinflussen.

Und die nächste Frage ist: Was sind die Gemeinsamkeiten?

Verkaufsgespräche und eine Verhandlungen leben davon, dass im Anschluss der Vereinbarung entsprechend

gehandelt wird. Dann wird mindestens jeweils eine Seite von Erfolg sprechen.

Allerdings wird auch viel verkauft ohne Verhandlung. Und oft wird auch verhandelt ohne das gekauft wird.

Ich erlebe es sehr häufig, dass in beiden Fällen die Grundlage für die Entscheidung nicht klar und transparent auf dem Tisch liegt. Deswegen heisst für mich professionell verhandeln auch heraus zu finden was die Beweggründe meines Gegenübers sind um mehr über die Möglichkeiten und Interessen  meines Gesprächspartners zu erfahren. Also nicht mehr und nicht weniger als den maximal möglichen Spielraum auszuloten. Und erst dann eine Entscheidung zu treffen. Die Missverständnisse liegen dabei  sehr häufig an unsauber definierten Zielkorridoren genauso, wie an zu wenig Verhandlungsmasse oder niedrige Budgets. Und noch häufiger kommt  es vor, dass eine Einigung nur daran scheitert, dass die Kommunikation zwischen den Parteien nicht sauber abläuft. Nicht sauber bedeutet: Irritierend, nicht präzise, unverbindlich, getroffene Annahmen werden nicht bestätigt. Dann passiert folgendes: Verhandlungspartner wollen Konflikte mit dem Gesprächspartner vermeiden und suchen Ihr Glück im höflich und gut gemeinten Konjunktiv:

  • Eigentlich könnte man mal überlegen, welcher Preis richtig sein könnte
  • Ich würde folgendes Experiment vorschlagen
  • Wären Sie vielleicht bereit, mir hier entgegenzukommen?
  • Wie wäre es mit 40-50?
  • Könnten Sie mir sagen, wie spät es ist?
  • Man sollte darauf achten, dass man nicht zu spät kommt.

Und – fällt Ihnen noch mehr ein? Diese Formulierungen bewirken nichts anderes als den Eindruck von Unsicherheit .  Der Konjunktiv gilt als Höflichkeitsform und sorgt in Verhandlungen bestenfalls für Verwirrung, meistens macht es Ihrem Verhandlungspartner nur klar, dass Sie sich extrem unwohl fühlen. Geschlossene Fragen werden von Profis dazu genutzt einfach zu antworten und das Gespräch dann gezielt auf die eigenen Interessen zu lenken. Füllwörter wie „vielleicht“, „eigentlich“ und „ich glaube“ sind Weichmacher. Sie schwächen Ihre Aussagen und schaffen eine unverbindliche Atmosphäre. Das Gegenteil was wir in vielen Gesprächen brauchen. Am Ende einer Verhandlung soll schliesslich wie vereinbart  gehandelt werden.

Deswegen sorgen Sie für Klarheit und haben Sie Spaß dabei!

  • Formulierungen ohne wenn und aber:
  • Wir planen bei folgenden Produkten die Preise auf XX anzuheben.
  • Ich erwarte, dass Sie hier deutlich auf mich zugehen.
  • Wir werden den Prozess wie folgt ändern.
  • Welche konkreten Möglichkeit haben Sie den Preis zu reduzieren?
  • Wie werden Sie die entstandene Lücke schliessen?
  • Ich schlage vor, wir erhöhen auf 50 Euro.
  • Wie spät ist es, bitte?
  • Seien Sie bitte pünktlich!
  • Mir gefällt das Produkt, ich biete Ihnen einen Preis von 50 Euro.

In der Wortwahl liegt ausserdem viel manipulativen Kraft. E ist ein Unterschied ob Sie plaudern oder diskutieren.

  • plaudern – diskutieren
  • nachgeben – anpassen
  • überlegen – planen
  • mitmachen – anschließen
  • ausprobieren – veranschaulichen
  • zurückziehen – abgrenzen
  • zuhören – sich besinnen
  • sich zurückhalten – abwarten
  • herausfordern – unternehmen
  • vertrauen – sich verlassen
  • experimentieren – verändern
  • sich vertrauen – bewältigen

Am Ende einer Verhandlung kann es bei aller Klarheit dennoch sein, dass Sie an die Grenzen dessen stoßen, was sich jetzt und heute für einen langen Zeitraum verbindlich abschließen lässt.

Bevor ein wichtiges Thema kippt, beweisen Sie Ihren Willen zur Veränderung. Treffen Sie ein weiche – statt harte Einigung:

Wählen Sie lieber eine

  • Sachliche Einigung      als eine      Einigung über das Verfahren
  • Dauerhafte Einigung       als eine       Vorläufige Einigung
  • Endgültige Einigung       als eine       Prinzipielle Einigung
  • Bedingungslose Einigung       als eine       Bedingte Einigung
  • Bindende Einigung       als eine       Nicht bindende Einigung
  • Übereinkunft zur Einigung       als eine       Übereinkunft zur Meinungsverschiedenheit
  • Abbruch der Verhandlung       als eine       Vertagung
  • Harte Linie       als einen       kreativen Umgang mit Konzessionen

Herzliche Grüße und viel Erfolg.

Volkmar S. Neher

Avatar

ABOUT THE AUTHOR

Volkmar Neher

Hinterlasse ein Kommentar