Taxifahren in Athen und die inhaltliche Vorbereitung auf eine Verhandlung

  • 30. April 2018
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Die Vorbereitung der Verhandlung und die Quellen der Macht

Eine Studie von Taxifahrern in Athen (IZA Bonn und Universität Innsbruck) hat erwiesen, was wir vielleicht schon immer vermutet haben: Sobald der Eindruck entsteht, Ortsfremd und/oder besonders wohlhabend zu sein, fährt jeder zweite Taxifahrer Umwege und rechnet teurer ab.

Das trifft, so der Kommentar im Handelsblatt zur Studie, auf fast jede Großstadt in Europa zu und hat nichts mit der aktuellen Finanzmisere Griechenlands zu tun.

Interessant sind die belegten Beweggründe für diese Übervorteilung: Der Taxifahrer nutzt seinen Informationsvorsprung aus, da er schlicht davon ausgeht, nicht belangt zu werden.

Die von Ökonomen durchgeführte Studie bringt Licht ins Verhältnis zwischen Kunde und Verkäufer, immer dann, wenn es um Produkte und Dienstleistungen geht, bei denen der Kunde dem Verkäufer seinen Wissensvorsprung vertrauensvoll bezahlen muss.

In der weiteren Überlegung wird hier  Expertenwissen in einer Situation der Abhängigkeit als Machtquelle genutzt. Also können wir davon ausgehen, dass Gesprächspartner die sich selbst als Experte wahrnehmen oder eine vermeintliche Schwäche des Gegenübers erkennen dazu neigen den anderen zu übervorteilen. Spannend ist zudem die wissenschaftliche Erkenntnis, dass Menschen in machtvollen Positionen die Befolgung von Regeln für sich selbst deutlich weiter auslegen und Sie es von Ihrer Umwelt dagegen sehr klar erwarten. Das Gespräch mit dem Taxifahrer über ein zu hohe Rechnung wird unweigerlich zum Konflikt führen – alleine aus der unterschiedlichen Bewertung von Regeleinhaltung für sich selbst und für Sie als Passagier  aus der Sicht des Fahrers. Dazu kommt noch, dass getroffene Hunde bellen.

Stellen Sie sich vor Sie sind neu auf Ihrem Job und müssen mit einem Anbieter, der schon lange vorher mit Ihrem Vorgänger Geschäfte gemacht hat, die Konditionen fürs kommende Jahr neu verhandeln. Wenn Sie dann noch aus einer fremden Branche kommen wird Ihr Gegenüber schnell dazu neigen Sie auszuspielen. Sätze wie: das ist bei uns ja ganz anders…., Ich erkläre Ihnen mal wie das bei uns läuft… oder einfach: das können Sie nicht wissen, Sie sind ja neu hier… tauchen da bald auf. Das wir auf der Ebene keine sinnvolle Verhandlung führen können ist schnell klar, ohne Augenhöhe gibt es keine nachhaltigen und sinnvollen Vereinbarungen.

Wenn Sie hier  auf Gegenangriff schalten und dem Geschäftspartner seinen mangelnden Respekt vorwerfen und Ihn auf die lange Liste Ihrer Verdienste hinweisen wird das Gespräch schnell zur Schlacht mit ungewissem Ausgang.  Im Rahmen dieser Erkenntnis bekommt der detaillierten Vorbereitung auf Verhandlungen wieder eine neue und stärkere Bedeutung. dabei geht es weniger darum noch mehr Wissen anzuhäufen als Ihr Gesprächspartner sondern es geht darum, einerseits die Lücken zu finden und andererseits mit den Stärken des Gegenübers zu arbeiten.

Der Taxifahrer wäre sicher nicht den langen und teuren Weg gefahren, wenn er gewusst hätte, Kandidat einer Studie zu sein.

Damit das gelingt, brauchen wir vor der Verhandlung eine sorgfältig dokumentierte Wissens- und Informationssammlung, die weit über das per Suchmaschine und Datawarehouse Beschaffbare hinausgeht.

Dabei gilt, dass jede Information unabhängig und doppelt zu prüfen ist. (Anmerkung: einer der größten Fehler ist es eine Verhandlung auf Basis von Annahmen zu führen. Aus Annahmen müssen Tatsachen werden, daraus werden Interessen, daraus Gemeinsamkeiten und dann Ergebnisse)

Hier einige Ideen die die Vorbereitung einer Verhandlung in verschiedenen Richtungen beleuchtet. In sehr technisch orientierten Geschäftsfeldern kommen hier je nach Situation noch Punkte aus der Spezifikation und Qualifizierung hinzu. Diese können auch eine Rolle spielen wenn das Angebot nicht voll den Anforderungen entspricht und dennoch verhandelt werden soll.

Punkt 1: Sammeln Sie Informationen:

  • Was wissen Sie über den Verhandlungspartner (das Unternehmen, die Personen)?
  • Welche Ziele haben Sie (Ihr Unternehmen, Sie selbst)?
  • Welche Informationen haben Ihr Team, Ihre Mitarbeiter, Ihre Kollegen?
  • Kennen Sie ehemalige Mitarbeiter des Unternehmens?
  • Daten aus der Marktforschung (GfK o.ä.)
  • Datawarehouse/Warenwirtschaftssysteme/Controlling
  • Wie ist die Zusammenarbeit mit den Kollegen in der Buchhaltung/Logistik/Marketing/Vertrieb/Einkauf ?

Tipp aus der Praxis: Ein Anruf bei der Assistenz des Verhandlungspartners mit folgender oder ähnlicher Frage: „Gibt es etwas was wir für unser nächstes Meeting vorbereiten können oder wissen sollten?“ bringt zusätzliche Informationen.

Punkt 2: Strukturieren und analysieren Sie Ihre Informationen:

Welche Faktoren Ihrer Informationssammlung haben:

  • direkten Einfluss auf die Verhandlung? –> Also im Gespräch und in der Diskussion mit Ihrem Verhandlungspartner einsetzen.
  • indirekten Einfluss auf die Verhandlung? –> Bleibt unter der Oberfläche und hilft Ihnen beim Verständnis der Ausgangslage und der allgemeinen Situation.
  • sowohl direkten als auch indirekten Einfluss? Eventuell Nebenschauplätze und Raum für kreative und flexible Lösungen?

Punkt 3: Schöpfen Sie aus den Quellen der Macht:

  • Ihr Expertenwissen über das Verhandlungsthema, entweder kaufmännisch oder inhaltlich.
  • Gesetzliche Regelungen, die Ihre Argumente untermauern
  • Persönliche Schwächen oder Interessen der Verhandlungsteilnehmer
  • Welche Alternativen zu einem Abschluss haben Sie/hat Ihr Verhandlungspartner?
  • Wie ist die Beziehung/Partnerschaft zu ihrem Verhandlungspartner?
  • Gibt es neue oder besonders elegante Lösungsansätze?
  • Besitzen Sie eine besondere Vertrauensstellung und/oder Vorbildfunktion?
  • Wofür wäre Ihnen Ihr Verhandlungspartner dankbar? Welches seiner Probleme können Sie lösen?

Am Verhandlungstisch werden die Analyse unseres Wissens und unserer Informationen zur Beeinflussung des Verhandlungspartners und des Verhandlungsergebnisses gezielt eingesetzt.

Wie Sie diese Vorbereitung mit dem kommenden Gespräch verzahnen schreibe ich in einem der kommenden Beiträge.

Bis dahin und Augen auf beim Taxifahren

Volkmar S. Neher

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