Gesetze der Verhandlungsführung Nr. 1: Alles ist verhandelbar – auch wenn Ihr gegenüber eine Waffe hat!

  • 30. April 2018
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Nr. 1 : Alles ist verhandelbar – auch wenn Ihr gegenüber eine Waffe hat!

ganz klar, werden Sie sagen! Alles ist besser, als erschossen zu werden. Gerade dann, wenn es um mein Leben geht lohnt es sich im Gespräch zu bleiben.

Eine Verhandlung ist ja ganz grundsätzlich gekennzeichnet durch die Handlungsbereitschaft beider (aller)  Seiten. Wenn Gewalt angedroht wird nennt sich das im Übrigen Erpressung. Um Gewalt abzuwenden muss ich also weitere Optionen (als Alternative zur Bedrohung)  herausfinden.

Im geschäftlichen Alltag diesseits der Alpen ist es eher unüblich Verhandlungen unter lebensbedrohlichen Umständen zu führen. Nun ersetzen wir „Waffe“ durch Begriffe wie Marktmacht, Monopol, Hierarchie und andere starke Einfluss- und Machtfaktoren und finden uns dann damit konfrontiert, dass die andere Seite überhaupt keine Verhandlungsbereitschaft zeigt.

Einkäufer neigen dazu hier Drohungen und Warnungen auszusprechen. In dem Stil: “ Wenn Sie nicht die folgenden Konditionen erfüllen verhänge ich einen Einkaufsstopp.“ Oder: “ wenn Sie bei dem Preis bleiben, kaufe ich bei einem Alternativanbieter!“ Diese Taktik kennen wir als BATNA (Engl.:  Best Alternative to Negotiated Agreement. dt.: Beste Alternative zur verhandelten Vereinbarung). Also eine Art Plan B, meine Rückversicherung.

Verkäufer neigen dazu nicht verhandeln zu wollen, sondern das Angebot durch Vorverträge und Leistungsbesonderheiten in eine Art Monopol zu verwandeln. Monopolisten verhalten sich sowieso so. Sie drängen auf eine Entscheidung im Verkäuferchargon auch buy or die gennant, (nehmen oder lassen) und setzen sich auf den Standpunkt das keine Einigung besser ist als eine schlechte Einigung.

Aus Best Alternative to Negotiated Agreement wird Best Alternative to NO Agreement.

In beiden Rollen wird also auf eine alternativlose Lösung und Entscheidung gedrängt. Das sind sicher erlaubte Mittel im Business – nur wenn die wirtschaftliche Lage für beide Seiten eine Nicht-Einigung nicht zulässt, fallen diese Tricks weg und es ist Verhandlungskompetenz gefordert. Es gilt folgendes herauszufinden und zu erarbeiten:  Den Schmerz der Nichteinigung grösser darzustellen als den Schmerz der Einigung. Wir müssen also manchmal darüber verhandeln, dass überhaupt verhandelt wird. Wir müssen die Spielregeln der Zusammenarbeit unter Geschäftspartnern aushandeln. Wir müssen Gesprächsbereitschaft herstellen. Dann, erst dann kommt das Geschäft zustande, mit geänderten  und verhandelten Konditionen.

Dazu brauchen wir das Gesetz der Verhandlungsführung No. 2:

§2 : Akzeptiere niemals das erste Angebot! (Blog)

Beste Grüße

Ihr

Volkmar Neher

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