Gesetze der Verhandlungsführung

  • 30. April 2018
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Nr. 2: Wer viel fordert bekommt viel

Ein immer wieder kommendes Beispiel sind Tarif Verhandlungen zwischen Gewerkschaften und Arbeitgeberverbänden. Die Gewerkschaften stellen eine (hohe) Forderung, die öffentlich gemacht wird. Darauf hin gibt es lautstarkes Lamentieren der Gegenseite. Zuletzt sogar mit der Aussage in allen Medien, man werde sich erst an den Verhandlungstisch setzen, wenn eine überhaupt irgendwie annehmbare Forderung auf dem Tisch läge. Alles viel zu hoch und völlig überzogen.

Dann kommen kurze Warnstreiks gefolgt von weiteren kurzen Streiks und schon wird verhandelt und einige Tage später wird einig das Ergebnis verkündet.

Für Verhandlungen im B2B möchte ich also mit einer ersten hohen Forderung an die Grenze der Unverschämtheit stossen, damit die Gegenseite zu einer klar sichtbaren Abwehrreaktion provoziert wird. Mir vielleicht sogar mit Abbruch des Gesprächs und weiteren Repressalien droht.

Das ist der wegbereitende Ausgangspunkt in eine Verhandlung! Zudem haben Sie mit Ihrer sehr hohen Forderung einen Anker gesetzt, jetzt kann die Dealphase, das ausloten der Spielräume beginnen.

Die Frage, wer in einer Verhaltung die erste Forderung stellt?: Das sind Sie mit Ihrer Maximalforderung. Diese erste Forderung – Ihr Anker – wird klar und konkret formuliert.

Es gibt eine Ausnahme: Wenn Sie keine Ahnung von diesem Geschäft haben. Dann fordern Sie  verbindlich die andere Seite auf ein erstes bzw. verbesserte Angebot konkretisieren. 

Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie müssen eine Verhandlung für die Neu-Listung eines Lieferanten und seiner Produkte führen.

Sie laden den Entscheider ein und nach einiger Zeit wird signalisiert, dass man sich vorstellen kann, dass Produkt und Kunde gut zusammen passen.

Sie fordern die in dem Geschäft üblichen Standards (Preis, Konditionen, Laufzeit und diverse administrative Regelungen) plus einen kleinen Aufschlag, Sie wollen es sich ja mit den neuen Partnern nicht direkt verscherzen. Die andere  Seite sagt ohne zu zögern zu. …

Spätestens jetzt werden Sie das Gefühl nicht los zu wenig gefordert zu haben. 

hr Gegenüber wäre bereit gewesen deutlich mehr für die Listung zu investieren und kommt nun vermutlich aus seiner Sicht günstig ins Geschäft. 

Lösung eins: Mehr Vorbereitung!  in Richtung Produkte, Marktsituation und Interesse an dieser Listung des zukünftigen Geschäftspartners, daraus resultierend eine konkrete und hohe maximal Forderungsliste mit einigen zusätzlichen Punkten zur Verbesserung und Vermehrung Ihrer Verhandlungsmasse.

Lösung zwei: Ihren Gegenüber auffordern ein sehr gutes (deutlich verbessertes) Angebot vorzulegen.

Nr. 3: Akzeptiere nie das erste Angebot.

Angenommen Sie sind der Lieferant in dem Beispiel oben und werden mit der Liste von Forderungen konfrontiert. Sie stellen fest, dass das sehr gut in Ihr Leistungsmodell passt und sagen sofort zu und freuen sich schon auf die Zusammenarbeit. Dann haben Sie den Start für Ihren Partner nicht nur zu leicht gemacht, sondern sogar Unzufriedenheit hervor gerufen und andererseits versäumt ein für Sie besseres Paket auszuhandeln.

Wenn wir davon ausgehen, dass die Prinzipien von Ankern und Maximalforderungen (Gesetz No 2) weltweit bekannte Werkzeuge sind, dann muss ich also davon ausgehen, dass die andere Seite noch weitere Spielräume hat.

Mit Gesetz no 3 wird also jedes erste und auch jedes in ersten Teilschritten verbesserte Angebot zur Kenntnis genommen und weiter verhandelt.

Miles Davis soll ja gesagt haben: If(!) you know the rules, you can brake them.

Alle Regeln habe Ihre Ausnahmen, das gilt auch hier. Manchmal ist das erste Angebot so verlockend grossartig, da muss man dann zuschlagen. Und im letzten Tarifkampf wurden 6% gefordert und 7,5% vereinbart. Ws geht auch anders rum. Mache Forderung werden übererfüllt damit andere übergeordnete Ziele (gemeinsam ) erreicht werden können. (In demFall offene Stellen besetzen und Ausbildungsplätze attraktiver machen.)

In dem Sinne tolle Gespräche!

Ihr

Volkmar Neher

No 4 : Verlasse nie als erstes die Verhandlung. BLOG

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